ＣＳコラム〜お客様の経営力向上のために〜

執行役員　大和 章

2011年3月に執行役員に就任した大和です。プロパーとして入社して以来、OJTの期間を除くと、中小型機種のシステムを担当してきました。その後、ERPパッケージをご利用いただく仕事を担当し、今に至っています。多くのお客様と一緒に仕事をさせていただく中で心掛けるようになってきたことがあります。それは「上っ面だけの会話をしない」ということです。

近頃は仕事の役割分担が細分化され、また明確になりすぎており、その役割さえ果たせばよいということになりがちです。もちろん、そんなことはプロとしてあってはならないことです。与えられた役割を果たすのは当然のこととして、さらにお客様に喜んでいただける提案をしようとすると、お客様との会話が重要なヒントになってきます。

自分の役割やご契約内容を果たせばいいというような消極的な姿勢で会話していて、お客様の本当の望みがわかるでしょうか。お客様の悩みや真の目的をお聞きするには、契約範囲にとらわれず、もう一歩踏み込んで、本音で話をしなければならないという思いを、いつも心に留めています。

そのためには、お客様の業界知識に始まり、世の中一般の出来事に関しても、普段から出来るだけ仕入れておこうと心がけています。もちろん餅は餅屋なので、業界情報をどれだけ勉強したところでお客様にかなうはずもありません。しかし、一生懸命勉強し、本音で話をすれば、システム構築だけの会話では聞けないような話をお聞かせいただけることもあるでしょう。その中にこそ、真の課題・ニーズが隠れていると考えられます。それをお客様と私たちの共通認識として理解してこそ、本当にご満足いただける提案が出来るのではないかと考えています。

お客様は、自社の課題を解決できるシステムを探っておられます。お客様がそこに大きな期待を持っておられることを、きちんと自覚しておきたいと思います。私たちがシステムのプロとして積み上げてきた経験や知識が、少しでもお客様の課題解決に役立つことは大きな喜びです。お客様と本音で深い会話ができるようにお客様の業界知識を吸収し、真のニーズを掴み、ご満足いただけるよう邁進してまいりますので、今後ともよろしくお願い申し上げます。